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创业经营好一家教育机构的方法

教育行业商业化,在一定程度上是推动我国教育进步的一中方式,教育行业也在不同程度得到转变,在经历教育行业变迁,也是紧跟教育行业发展,教育行业市场发展到今天,教育机构也是层出不穷,我们也可以具体的了解一下这个行业的发展情况。

教育行业随着市场经济的日益成熟和企业间竞争的加剧,学习充电成为企业经营管理的必需品和推进器,创建学习型组织更是把企业的培训风推上了高潮,随之各省市各地的培训公司也如雨后春笋般冒了出来,仅上海市就有三、四千家,各省市更是数万家,竞争也是白热化,开开关关,但究竟如何才能运作好,使投入产出化,永续经营,作为一个课题摆在每个培训公司老板的面前。笔者自1998年开始涉入培训行业,把自己的一些感受和心得体会与大家分享。

一、公司定位:你是卖什么的? 由于培训公司门槛低,投资少,外行人看来利润很高,所以纷纷跳到这个“池”里游泳。有的是在培训公司做业务主管的,有的是做讲师的,积累了一点客户和经验,认为老板赚的多,自己付出回报不成比例,几个人一合计就跳出来,花几千元注册一家新公司,就开始了公司运作。然而,想象的没有原先的好,遇到的困难意想不到的多,这没有以前跑业务那么简单。以前搞定的只是客户,现在是工商、税务、劳动、街道办事处等**职能部门,还有讲师,招人的话还有员工,涉及到管理、理财、公关、业务等等,把人搞得焦头烂额,还有合伙人之间的利益分配,能不能同甘共苦、齐心协力,还是各打各的算盘、各算各的帐、各敲各的锣、各敲各的鼓?以前是“生意好做,伙计难隔”,现在是“生意不好做,伙计更难隔”,有不少公司散伙,是合伙团队的问题,有的不能共苦,有的不能共甘,心态不好,只好“拜拜”散伙。

一家新公司的启动,关键是定位问题,即你是卖什么的?给客户提供什么服务?经过市场细分找准你的位置。不同的市场有不同的定位,北京、上海一级城市可能细分的更多,有的做管理培训,有的做财务培训,有的做营销培训,有的做户外拓展训练,有的做成功学,有的做学习型组织等等,在自己的一亩三分地里做到老大、老二,就可有碗饭吃。还有以行业划分的,有的是生产制造业,有的是商超零售,有的是医院医药,有的是IT行业、有的是大众消费品等,有一席之地。当然,有综合实力比较强的、做的比较早的,可根据当地市场状况而定,不能一概而论。

在二、三级中小城市或县级市则相对来说比较综合性,因为你的客户有限,细分后客户养不起这样一个公司,可分阶段、分行业、分层次的进行培训。有针对高层老板老总的、中层干部的、基层一线主管的,有针对销售经理的、财务经理的、人力资源经理、采购主管的、技术研发、项目经理管理人员的;有针对制造业的、零售服务(店长)的、餐饮行业(主管)的;培训内容有领导力、管理技能、执行力、户外拓展训练、销售类等等,根据市场需求安排好自己的全年计划,来展开营销与推广。

市场环境不同,企业发展阶段不同,培训公司的定位也不同,应因地制宜,因人制宜,因时制宜,找一条适合自己走的路,不能照搬照抄,不能“一刀切”,古板行事,应灵活机动,盘点自己的资源,找出自己的优劣势,培养自己的核心竞争力,“杀”出一条路来。

二、公司运作:如何开发管理客户? 客户不仅是企业的上帝,更是企业的生命线,因此,业务永远是企业的和核心,如何开发和管理客户是企业运作的要义。

首先,你要有个销售团队,而不是光杆司令自己跳独舞,要带好这帮团队,从专职、销售技巧、沟通各方面提高综合性素质,因为你推销的产品是知识,是看不见的产品,不是机器、冰箱、洗衣机,对销售人员的素质要求比较高。没有知识的人是很难把客户的HR、培训经理和老板“搞定”的,只有站的更高,才能去引导客户,帮客户分解问题、解决问题,客户才会买你的“单”,参加你的培训。

其次,是如何开发新客户。好像两个谈恋爱的人,从相识、相知到相亲相爱,到结婚生子,开花结果,需要一个过程,不能一蹴而就。首先,就是结识你的目标客户,让他们了解你的公司和产品,把你列入到他们的供应商参考一列,才有可能选你,给你机会。结识新客户的方法、渠道很多,有电话行销、邮寄资料登门拜访、课程说明会、客户朋友转介绍、博览会、人才招聘会、研讨会等,都有可能结识你的目标客户。结识前先要准备好两样东西,一是漂亮的企业简介、课程产品手册,企业形象是经过“化妆”的,有简单的CI形象设别系统;一是大方大气的网站,大中城市很有必要,有备而来,使客户印象很深,耳目一新,有可能进一步接触下去,能争取机会到客户公司拜访更好,索取客户的名片、联系方式,包括E-mail、传真、通信等,能给你msn、QQ更好,在同一平台上更容易沟通,能定期、不定期把你的公司信息传达给你的客户,争取销售产品,达成交易。

再次,客户的管理问题。参加过一次你的培训或


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(教育培训加盟网:yuanbo编辑)

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